開播極速流承接不住，哪個(gè)環(huán)節(jié)有問題？

直播飽含激情，人氣高轉(zhuǎn)化卻平平無奇？

剛開始很順利，評論一多就被帶偏？

節(jié)奏！節(jié)奏！節(jié)奏！

眾多千萬級(jí)操盤手說的節(jié)奏到底是什么？劃重點(diǎn)！干貨來了！

01直播節(jié)奏直播電商帶貨的核心

對于一場直播來說，什么最重要？

從結(jié)果上來說，GMV、成單量、ROI、場觀等等反應(yīng)了整場直播收益的數(shù)據(jù)往往更受重視，因?yàn)樗鼈兇砹艘粓鲋辈サ纳虡I(yè)價(jià)值。

但隨著抖音電商的發(fā)展，精細(xì)化運(yùn)營已經(jīng)成為直播間的標(biāo)配，大家更加關(guān)心互動(dòng)、留存、轉(zhuǎn)化等精細(xì)化數(shù)據(jù)。在這些數(shù)據(jù)的不斷細(xì)分與優(yōu)化中，全部都指向了一個(gè)直播要素——節(jié)奏。

在抖音電商直播節(jié)奏有不同的定義，有主播的話術(shù)節(jié)奏、過品的講解節(jié)奏、直播間的互動(dòng)節(jié)奏等等多種類型，這些都對與大家最關(guān)心的留存、轉(zhuǎn)化、互動(dòng)等精細(xì)化數(shù)據(jù)一一對應(yīng)。

通飛瓜智投的復(fù)盤數(shù)據(jù)綜合頁面可以發(fā)現(xiàn)，在不同節(jié)奏影響下，一個(gè)直播間的不同數(shù)據(jù)也會(huì)有著巨大波動(dòng)，這些都直接影響最終的銷售結(jié)果。因此，“直播節(jié)奏”一詞在近年來的復(fù)盤中愈發(fā)頻繁的被提及，越來越多人希望了解如何打造直播節(jié)奏。

02四個(gè)方法讓直播節(jié)奏起飛

①開場：帶動(dòng)整個(gè)直播氛圍

開場的直播氛圍越好，可以給主播乃至整個(gè)直播團(tuán)隊(duì)一種精神狀態(tài)上的提升，同時(shí)也能夠提升觀眾的興致。

從數(shù)據(jù)上來說，做好開場的節(jié)奏，有利于承接開播的極速流量，通過合適的話術(shù)與互動(dòng)，甚至可以一舉提升流量層級(jí)。

開播流量一般分為三類：關(guān)注流量、推薦流量和平臺(tái)的泛流量。關(guān)注流量和推薦流量一般會(huì)占開播留存的80%，一般我們開播的話術(shù)互動(dòng)，都是針對前兩者去執(zhí)行的，因此跟鐵粉打招呼、與推薦流量用戶介紹福利留人，都是不錯(cuò)的開播策略。

②排品：用不同品類打出不同節(jié)奏

直播間的選品，常常會(huì)被定義為不同的類型，一般分為主推品、引流品、福利品。

（注釋：引流品：用來提升直播間流量，從平臺(tái)上吸引更多用戶進(jìn)入直播間，一般具備通用性好、性價(jià)比高等特點(diǎn)。

福利品：用來進(jìn)行直播間留人，拉升用戶在直播間的停留時(shí)長。一般用戶承接關(guān)注流量和推薦流量。

主推品：用來提升訂單量，拉升GMV。一般在直播間流量好且穩(wěn)定的時(shí)候進(jìn)行轉(zhuǎn)化。）

▲飛瓜智投-商品

這三個(gè)類目不僅僅是名稱，更是代表了一種直播節(jié)奏的帶動(dòng)策略。在使用不同類別的品去打節(jié)奏的時(shí)候，要注意各品在GMV上的占比，如圖中福利款選品占據(jù)了80%以上的銷售額，將會(huì)直接影響到整場直播的利潤，說明在正價(jià)款的轉(zhuǎn)化上不足。

③過款：穩(wěn)定過款保證轉(zhuǎn)化效率

在不成熟的直播間中，往往都會(huì)遇到一個(gè)問題，就是過款節(jié)奏混亂甚至毫無過款節(jié)奏。

針對這個(gè)問題，我們一般采取3-5分鐘的講品介紹加促單逼單，不要因?yàn)槟硞€(gè)品好賣就過度介紹，也不要因?yàn)槟硞€(gè)品難賣就不斷跳過，要形成過品的節(jié)奏感，這樣觀眾才能較為清晰的感受到每一個(gè)品的賣點(diǎn)。

從該直播間的排品和過品數(shù)據(jù)來看，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有規(guī)律的過款節(jié)奏，能夠形成較穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化曲線，去適應(yīng)平臺(tái)的推流機(jī)制。

當(dāng)所有品類介紹完畢后，可以把講品內(nèi)容再循環(huán)一遍，保持好之前的節(jié)奏，適當(dāng)根據(jù)不同選品的流量表現(xiàn)來微調(diào)，使得整場直播內(nèi)容充滿層次感，提升用戶體驗(yàn)。

④感知：根據(jù)直播間流速實(shí)時(shí)決策

高級(jí)的直播團(tuán)隊(duì)，對節(jié)奏的把控一定離不開流量感知，一個(gè)熟練的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該要根據(jù)流量的波峰和波谷來動(dòng)態(tài)調(diào)整直播間的節(jié)奏。

流速快的時(shí)候做正價(jià)、打轉(zhuǎn)化；流速慢的時(shí)候，主動(dòng)轉(zhuǎn)福利款，卡庫存，跟粉絲要互動(dòng)、要停留，流量高位再轉(zhuǎn)回正價(jià)款。

當(dāng)直播間人氣高漲，選擇發(fā)放福袋，并通過主播話術(shù)引導(dǎo)留人是不錯(cuò)的方式。從主播角度來說，語速、講品節(jié)奏、互動(dòng)節(jié)奏、轉(zhuǎn)化節(jié)奏都是直播中需要實(shí)時(shí)根據(jù)流量感知去調(diào)整的，當(dāng)直播間人氣高漲的時(shí)候，主播在情緒上，話術(shù)上也要有相對的反應(yīng)。

當(dāng)過品轉(zhuǎn)款的時(shí)候，一定會(huì)有流量的波動(dòng)，這時(shí)候就需要互動(dòng)或者話術(shù)銜接。從運(yùn)營角度來說，要實(shí)時(shí)關(guān)注過品轉(zhuǎn)款時(shí)后臺(tái)的用戶和流量，當(dāng)流量低時(shí)，可以設(shè)計(jì)噱頭去吸引用戶，當(dāng)流量高時(shí)，可以設(shè)計(jì)互動(dòng)引導(dǎo)留人，同時(shí)在過品的時(shí)候，要為主播提供銜接節(jié)奏的發(fā)揮空間，以保證直播在觀感上更流暢。

03每一個(gè)五分鐘都是撬動(dòng)直播的關(guān)鍵

上文我們已經(jīng)介紹了掌握直播節(jié)奏的幾個(gè)關(guān)鍵，接下來我們更進(jìn)一步，了解一下平臺(tái)的推流機(jī)制。抖音是一個(gè)賽馬機(jī)制的平臺(tái)，你的直播間每1分鐘、5分鐘、1小時(shí)甚至是每場直播都是在跟其他直播間做賽馬。

在抖音賽馬中，5分鐘是一個(gè)常用的直播時(shí)間節(jié)點(diǎn)，其中5分鐘卡點(diǎn)模型的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是實(shí)時(shí)賽馬、流量預(yù)分配、瞬暴拉率值。

①實(shí)時(shí)賽馬

實(shí)時(shí)賽馬其實(shí)就是你與同期直播的其他直播間進(jìn)行的流量搶占，一般是與同客單、同品類進(jìn)行競爭，競爭的規(guī)則其實(shí)就類似于賽馬，你跑得快，數(shù)據(jù)好，就可以脫穎而出，贏得更多的平臺(tái)流量分配。

②流量預(yù)分配

流量預(yù)分配，是抖音開播流量的一種分配機(jī)制，在直播間開播時(shí)，平臺(tái)會(huì)根據(jù)歷史5場左右的直播數(shù)據(jù)記錄，來給你預(yù)分配一波流量。

這就是為什么有的直播間開播在線就能上千，有的直播間只有寥寥幾人，這是由他們歷史的直播數(shù)據(jù)決定的，平臺(tái)會(huì)根據(jù)歷史數(shù)據(jù)判斷你能夠承接多少流量，就會(huì)給你多少預(yù)分配量。

③ 瞬暴拉率值

當(dāng)我們在直播的過程中把數(shù)據(jù)做的特別好，直播間的在線從5百拉升到5千乃至5萬，這就是一種突破流量層級(jí)，來不斷獲取更多推薦流量的方式。

如果讓直播間的數(shù)據(jù)瞬間突破到5萬，那么就會(huì)有源源不斷的免費(fèi)流量涌入，這就是瞬暴帶來的提升。

04將整場直播“分解”再“組合”

說到這里，我們一共分享了節(jié)奏、機(jī)制和把控節(jié)奏的方法論，那么如何將這三者進(jìn)行結(jié)合？

一般來說，我們會(huì)把整場直播“分解”再“組合”，分解就是將整場直播精確到每一分鐘，適配平臺(tái)的流量推送機(jī)制，實(shí)時(shí)感知流量的波動(dòng)，我們從一場直播細(xì)化到五分鐘，再從五分鐘細(xì)化到一分鐘，會(huì)更有利于去應(yīng)對波峰和波谷帶來的影響。

更進(jìn)一步，我們可以去整合直播間的策略，讓整場直播的層次感、整體感更明顯一些。當(dāng)某段時(shí)間內(nèi)的整體的數(shù)據(jù)不好，我們可能需要去考慮加速過款、互動(dòng)激活、憋單放單等策略，它對一分鐘的數(shù)據(jù)幫助可能不大，但卻能夠提升整個(gè)時(shí)間段的平均收益。

從五分鐘的看板上，我們可以去制定一些簡單的策略，比如圖中進(jìn)場人數(shù)在不斷降低，就可以考慮上一波福袋互動(dòng)，或者上引流款來吸引用戶進(jìn)入。這時(shí)候就是站在整體的角度考慮，也就是直播節(jié)奏的“組合”。

05每一分鐘都可能決定成敗

在“分解”與“組合”中，處處都有著直播節(jié)奏的存在。宏觀的來說，我們需要定好排品、過款、開場、謝幕的節(jié)奏，保證整場直播節(jié)奏清晰，層次分明，并給下一場直播帶來較好的初始流量；微觀的來說，我們需要感知流量，調(diào)動(dòng)主播和觀眾的情緒，根據(jù)流量波動(dòng)實(shí)時(shí)調(diào)整語速、講品節(jié)奏、互動(dòng)節(jié)奏、轉(zhuǎn)化節(jié)奏。

在平臺(tái)機(jī)制的分配下，每一分鐘的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，都有著撬動(dòng)整個(gè)直播間流量的可能，當(dāng)你能夠?qū)崟r(shí)感知直播數(shù)據(jù)，做好每一分鐘的節(jié)奏優(yōu)化，說不定下一個(gè)爆單點(diǎn)，已經(jīng)悄然來臨。